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“ABC法则”是传销成功的利器

August 3 2009 at 6:30 AM
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“ABC法则”长期以来一直被各家传销公司的经销商们所广泛使用,成为传销体系内组织传承和发展网络的最有效的手段。A(Advisor),意即顾问、传销上线、有经验的高手;B(Bridge),意即桥梁、媒介、传销新手、经销商本人;C(Customer),意即顾客、发展对象、新朋友、潜在经销商。这种角色的划分,是为了使上线经销商帮助下线经销商发展新人的过程程序化和系统化,以提高效率。

经销商本人(B)在准备发展某位新人(C)之前,先将被发展的对象(C)的个性、学经历、家庭背景、健康情形、经济状况、有无传销理念、兴趣爱好、作息规律等情况告诉有经验的上线经销商(A),然后设法邀约新朋友(C),将新朋友(C)引荐给上线经销商(A),由上线经销商(A)说服该新朋友(C)加入传销公司。如果成功,新朋友(C)便成为起着桥梁作用的经销商本人(B)的下线经销商或新顾客。这就是“ABC法则”。

在此过程中,如果上线经销商(A)为了一己私利,瞒着引荐者(B),将新朋友(C)占为己有,直接发展成为自己的下线经销商(有sponsor关系),这便是“抢人”。“抢人”是违背传销伦理的,极易在经销商之间引发纷争,甚至导致传销团队瓦解。所以,每个传销团队都应制定成员的行为规范,团队的领导人更应以身作则,切忌跟下线经销商“抢人”。

困扰纽约传销界的“牛志红事件”正是典型的“抢人”事例。牛志红于2009年7月加入传销公司“RBC Life Sciences”,不久便导致团队内讧和分裂,而且纷争不断加剧。牛志红作为新人(C),是经RBC经销商尼尔森(B)的引荐,而来到尼尔森的上线经销商王建(A)面前的。此前,牛志红(C)曾经常打电话邀约尼尔森(B),努力想说服尼尔森(B)加入另一家传销公司“Market America”,却不料反而被尼尔森(B)领入“RBC Life Sciences”公司。当时牛志红(C)正需要找一份工作,而正巧尼尔森(B)的上线经销商王建(A)一直在筹备开办一家叫作“藏蒸堂”按摩店,两人经尼尔森(B)介绍认识后一拍即合,数日后牛志红(C)就在新开张的“藏蒸堂”当了服务员,并背着尼尔森(B)而注册成为王建(A)“藏蒸堂”合伙人的下线RBC经销商(有sponsor关系),而与尼尔森(B)之间形成有竞争关系的旁线。每当尼尔森(B)的下线经销商们来到“藏蒸堂”时,牛志红(A)便利用其工作机会登记名单,公开进行“抢人”。

“RBC Life Sciences”是一家实行双轨制的传销公司,制度规定每个经销商以“短线”销售业绩的10%来获得奖金。由于尼尔森(B)的团队发展迅速,成为王建(A)的“长线”(即“大象腿”),而牛志红(C)处在王建(A)的“短线”上,与王建(A)有直接的利益关系,于是尼尔森(B)团队成员们频频被旁线“抢人”,吓得都不敢再带人去“藏蒸堂”了。“藏蒸堂”因此生意冷清,门可罗雀。与此同时,王建(A)左右两线的经销商们也彼此敌视,团队从此分裂。

“牛志红事件”始于“ABC法则”,却因背离“ABC法则”和传销行业的伦理道德,而引起公愤,备受谴责,在纽约传销界成为一桩公案。各传销公司的经销商们当引以为戒。

其实,“ABC法则”是根据借力原理而创造的。在正规直销行业“ABC法则”中的C友是保荐对象,B朋友是保荐者,A朋友则是保荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛,包括B朋友的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织中的成功人士、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中,C角色代表的是需求,A角色代表的是希望,B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C与A之间架起一座桥梁,使两者达成充分的沟通。正确运用这个原理,B便可以借助A的力量,来完成发展C的工作。可见“ABC法则”是直销成功的利器。

“ABC法则”有利于B的成长和提高,在这个过程中B可以向A学到很多有关产品知识,沟通的方法和技巧等等。

传销,实际上并不是推销产品,而是推销人。“ABC法则”的着力点在于推销人。所谓推销人,就是保荐人B向新朋友C推销担当A角色的人。能否充分地突出A的重要性,就成了能否按“ABC法则”做好工作的关键,而这个关键工作需要B来完成。

在传统行业中,每个人都希望突出自己的重要,但在直销中却恰恰相反行业。谁能够突出别人的重要,能够做好B的角色,谁就容易取得成功。

ABC之间的关系更加确切,在这样的关系中,经过B的推销,A已处在一个理想的高度,对C有一种特殊的吸引力。俗语说:“人往高处走,水往低处流。”人总是希望向上爬,这时,B甘愿把自己作为一列楼梯,让C踏过去靠近A。由于B事先使足了推销人的功夫,所以,A与C一经沟通就会水到渠成。

保荐者B的作用是“ABC法则”运用成功与否的关键因素。为此,B应做好以后工作:

(1)让保荐对象C看到公司的企业形象,使C对公司的文化与实力产生良好的印象。

(2)邀请保荐对象C出席团体或公司主办的“创业说明会”(“事业发布会”)。在传销活动中,“创业说明会”是最好的保荐场合,因为“创业说明会”的内容具有很强的系统性与专业性,对直销理念、公司、产品、制度、市场、成功要素、支持力量等都有详尽的说明,而且,主讲者通常都是成功的直销商。在这样的场合,C会亲眼看到成功的典范及有力的支持,最容易引发C的创业动机。

(3)请上层直销商A与保荐对象C做个人沟通。上层直销商A经验丰富,曾经帮助很多人通过传销而实现自己的需求,因此,A在与保荐对象C的沟通过程中,会帮助对方选择与确立自我定位,作出切合个人实际的创业规划。



 
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